7月8日，厦门同航管理咨询机构创始人、同航商学院院长毕晓军老师受邀出席2022年第十届中国（呼和浩特）茶产业博览会《南茶北饮?做好三茶融合大文章》高峰论坛，并谈到营销是针对目标市场和目标客户创造、沟通和交付不可替代的价值。
上一期，毕老师已经分享了目标市场、目标客户及创造价值的具体内容，本期，我们再一起聊聊沟通价值、交付价值以及不可替代的价值。
主持人车思敏：国家一级茶艺技师；国家一级评茶技师；国家二级心理咨询师；中国茶叶流通协会注册高级讲师；中欧认证国际红茶师；全国青少年茶艺特长生高级考官；人民日报出版社《中国孩子会说茶》主编；内蒙古茶行业协会副会长兼秘书长；内蒙古现代社会组织学院副院长。
问
毕老师，您能谈一谈如何整顿我们现在的行业乱象？我们现在的这些茶老板们，在疫情之下、在未来几年，通过什么样的方式能破解僵局？
第三个，沟通价值。沟通价值其实涉及到什么问题呢？渠道建设的问题，就是谁帮你把茶卖给消费者。这当然不能凭借品牌商一己之力，品牌商能够全部做直营的屈指可数，更多的是要借力渠道商来完成这个工作。这时候我们的渠道建设该怎么来展开呢？目前有几个不同的趋势。一种是很多的品牌在不断的压低渠道层级，我巴不得直接在线上、在社区、在抖音、在我的京东上面，直接卖给消费者。请问，这条路能走多久？从去年开始有很多抖音卖茶，那品牌厂家做抖音卖茶的做得好的有几家？为什么呢？因为这时候涉及到左手打右手，你线下你布点的时候，你在线上这样来卖茶，你线下的渠道商要怎么活下来呢？我记得一个真实的案例，在前不久的618，在做直播的时候，就有个知名岩茶品牌的福州客户，当晚就冲到武夷山去了，说你在线上这么做，让我怎么活。这就相当于是一个左右为难的问题。
你到底想通过哪些渠道商帮你做分销？你要设立渠道模式的时候，到底要做连锁专卖，还是要做代理分销？你要做连锁专卖的话，到底是做直营，还是联营，还是加盟？你要做代理分销的话，到底是大区代理、省代理、地域代理还是县区代理？这涉及到你的渠道结构该怎么设计，包括每个渠道层级之间给他多大的利润，保证他能赚到钱。只要渠道有任何一环赚不到钱，你的整个渠道都会堵住，渠道建设就没法来实现。
第四个关键词，交付价值。交付价值是我们的服务体验问题。大家有没有这样的感觉，茶不是一个成品，是一个半成品。比方说，我刚才在喝这个水，我在喝这个水之前，我会问厂家，这水怎么喝吗？不需要问，我知道怎么喝。但问题是，我买这款茶的时候，我要是不知道这款茶的标准泡法是什么，泡出来的味道可能就没法喝。这时候就需要厂家来做消费者教育，我的茶该怎么泡，该怎么品，该怎么喝。这样才是完整的一个产品。在交付价值的环节，很多厂家只做到把茶卖出去了，至于这个茶该怎么泡，怎么品？对不起，我做不到，你们自己去泡，自己品吧。这就不是一个品牌厂家该做的事情。
品牌厂家不仅要把茶卖给消费者，还要教育消费者我的茶，标准泡法是怎样的，投茶量是多少克，用什么容器，什么水温，浸泡多长时间出汤，第二泡、第三泡有什么变化。如果你的口味重，可以时间久一点，或者投茶量多大一点。如果你口味轻，可以投茶量小一点，或者出汤快一点。根据消费者的口味偏好再来调整泡茶方法。如果没有这样的标准泡法来引导、教育的话，消费者可能会认为你的产品质量不稳定，你的茶很差。
因此说，如果交付价值环节没有打通，这个价值传递链条是不完整的。厂家有没有专业的团队去负责教我们的渠道商、终端商我每一款茶的标准泡法是什么？包括支持他们做品鉴会，教育我的主力消费者该怎么来参与我的品鉴会，看我怎么泡的，怎么品的，来现场感受、体验。这才是一个完整的价值传递的过程。
创造价值、沟通价值，交付价值，最后一个是不可替代的价值。这里我提炼三个关键点。第一，你有没有差异化的产品。第二你有没有极致的体验。第三你有没有超期望的服务。
如果你的产品有差异化，别人没有，他想要买，只能找你买，你自然就有不可替代的价值。如果你的产品和别人一样，这时候你的空间的极致体验有没有给你加分？我的茶馆装修非常漂亮，我的品鉴会非常有仪式感，那自然也会吸引很多的目标客户。或者说，我产品不占优，我空间也不占优，怎么办呢？我的服务能不能提供超期望的服务？什么是超期望服务？你的同行没想到，你想到了，你的同行没做到，你做到了，而且你的消费者欣然接受的服务，这就是超期望的服务。
因此我们说，只要你有一样绝活，不管是差异化产品，还是极致体验，还是超期望服务，你就有不可替代价值。只要你有不可替代价值，你在什么时间都可以活得很好。哪怕是疫情当下，你照样可以活得很好，或者活得更好。我希望我们在座的所有的茶企，茶商和茶店的代表，也希望大家能够找准你的不可替代的价值。在今年能够活下来，能够活得更好。谢谢大家。
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